פעם תוהה איך זה להריץ חברת תיירות גלובלית? עשינו. אז, ישבנו עם קספר Urhammer, מנכ"ל Contiki Vacations. החברה היא חלק Travel Corporation, משפחת המותגים הכוללת גם Insight חופשות, Trafalgar, Red Carnation Hotel Collection ו Uniworld בוטיק נהר קרוז קולקציה. קונטיקי מתמחה בטיולים למטיילים בגילאי 18-35.
לפני השתלטות על עמדה זו בספטמבר 2014, היה Urhammer מנכ"ל Groupon אוסטרליה וניו זילנד ומייסד של Groupon דנמרק.
הוא גם נוסע עולמי, תכונה ללא ספק שימושי בהופעה הנוכחית שלו. הוא חי ברחבי העולם, משיק עסקים בזירה הטכנולוגית. ורוח ההרפתקנות של אורהאמר (הוא צוללן נלהב) נותן לו משהו במשותף עם ההדגמה המיליארדרית שהוא מואשם בהגיעו.
יליד וגדל בדנמרק, Urhammer הוא בעל תואר ראשון במשפטים במשפט הבינלאומי. הוא מתגורר בז'נבה, אבל דיבר עם About.com במשרדי Travel Corp באנהיים, קליפורניה.
הערך של Contiki הוא #NOREGRETS. זוהי פילוסופיה בהחלט חל על Urhammer.
ש: לא היית בעבודה הרבה זמן. מהם ההופעות שלך?
ת: זה עסק טוב מאוד. שום דבר לא נשבר. שום דבר לא צריך להיות קבוע. אנחנו מצליחים. אנחנו לוקחים משהו במצב טוב מאוד ולוודא שהוא ממשיך לגדול. יש לנו מזל שיש לנו את הדמוגרפיה שאנחנו עושים. כולם מדברים על ימי מילניום בימים אלה. אנחנו כבר עובדים איתם לפני שזה היה מגניב. אנחנו עושים את זה כבר 53 שנה. המשימה שלנו כקבוצה היא לתפוס אותם, לטפח אותם עד שהם 35, ולאחר מכן למסור אותם על המותגים האחרים שלנו. זה חשוב מאוד להישאר רלוונטי.
ש: האם הרקע שלך במרחב הטכנולוגי עוזר לך?
ת: הביצוע והמסירה של המוצר הוא טק נמוך, אבל טוב מאוד. יש כל כך הרבה מומחיות וידע בחברה זו. יש סינרגיות כמובן, עם היותו חלק מחברה גדולה יותר בעלת שרשרת הערך. אנשים באים לעבודה עבור תאגיד נסיעות להישאר בחיים.
כל הדברים שאני מביא על הלוח מרקע דיגיטלי, זה על לתרגם את זה למשהו רלוונטי עבור זה דמוגרפי. אנחנו מסתכלים על דברים כמו הכלים כי Millennials להשתמש. כל מה שאנחנו עושים הוא לקוח ממוקד. היה לנו אותו אתר במשך שמונה שנים. אנחנו מחדשים אותו. עשינו הרבה מחקר על איך נשנה את זה. אנו מקלים על אנשים לחקור אם Contiki היא הבחירה הנכונה עבורם. אנחנו לגמרי משנים את הטכנולוגיה. זה יהיה להתגלגל מתחיל מתישהו בתחילת 2016.
ש: מיליונים עושים את כל הטלפונים שלהם בימים אלה, נכון?
ת: כן ובגלל זה אנחנו בעצם הבניין הנייד הראשון. זה הרבה יותר קל לעשות דברים גדולים יותר עבור מסך המחשב לעשות את ההפך. אנו גם מרעננים את האפליקציה שלנו. זה יהפוך להאכיל צ'אט, אתה יכול לשוחח לפני, לאחר ובמהלך סיור עם מטיילים אחרים. תוכל לשוחח בצ'אט עם אנשים שיהיו באותו סיור. יש לך גישה אל המסלול, תוכלו לדעת את המטרה weather.The העיקרית תהיה להישאר בקשר עם אלה שאתה נוסע עם.
ש: מה עם הנוסעים שהם אפילו צעירים יותר מאשר אלף שנים? האם אתה צופה מה רלוונטי להם?
A: זה לא רק על Millennials. Gen Y מגיע מעבר לפינה. אז אנחנו צריכים לוודא כי הפלטפורמה תימשך חמש עד עשר שנים. אבל זה גם צריך להיות גמיש וגמיש מספיק כדי לספק את מה הדור הבא ירצו. בשלב זה, אין לי מושג מה זה יכול להיות.
ש: כיצד התפתחו אסטרטגיות שיווקיות להגיע ללקוחות פוטנציאליים?
ת: הימים שבהם אתה יכול לשים מודעה בנייר ולחכות לטלפון לצלצול הסתיימו. כך גם בימים שבהם אתה יכול פשוט לשלוח חוברות. אנחנו עושים שיווק מונחה תוכן. אנו מייצרים תוכן. אנחנו עובדים עם משפיעים כגון מפורסמים You Tubers. בשנה שעברה עבדנו עם אחד הכוכבים משחקי הכס כדי לספר סיפור על הסרטון והפצת את הסרטון. זה הופך תוכן שאנשים צעירים יכולים להתייחס אליו. זוהי דרך מעניינת לצעירים ללמוד עלינו. זה מחדיר אמון המותג.
ככה אנחנו משווקים את המוצר שלנו היום.
ש: אז אתה אומר שהפרסום המסורתי לא עובד בשבילך יותר?
ת: אנחנו מונעים תוכן וזה יכול להיות תוכן שנוצר על ידי משתמשים. מדיה חברתית, קטעי וידאו, מוסיקה. זה מקום מעניין להפליא. ההפצה שאנו מקבלים על זה הוא מדהים. כדוגמה, אנחנו עושים משהו פעם בשנה שנקרא מסלול כביש. אנחנו לוקחים בערך עשר המפורסם אותך Tubers סביבנו. כמה מהם יש מיליוני חסידים. מיליון צפיות ב- YouTube זהות לסדרת טלוויזיה ב- Bravo. זה נהדר הפצה.
אנחנו לוקחים את המשפיעים ברחבי העולם. אנחנו נותנים להם חוויה פנטסטית. הם מפרסמים סרטונים ואנחנו מקבלים ספרות כפולות של מיליוני צפיות. זו הדרך שלנו להגיע לאנשים ולספר את הסיפור של קונטיקי.
ש: איזה תוכן אחר אתה מייצר?
ת: אנחנו מייצרים על בסיס שנתי, 20-25 קטעי וידאו. אנחנו עובדים עם בחורים מעניינים מאוד שיש להם מופע ב- MTV. זה נקרא החיים הקבורים / . זה 100 דברים לעשות לפני שמתים. הם שיחקו כדורסל עם אובמה. קבענו להם לשתות בירה עם הנסיך הארי בלונדון. זה מה להראות בטלוויזיה, צעירים עם תיאבון לכל החיים. זה מותג מושלם מתאים לנו. לקחנו אותם ברחבי אירופה עם הזוכים בתחרות בשם רשימת אפי דלי. היו לנו עשרות אלפי כניסות.
עברנו דרך מצרים ואירופה. השקענו הון מלא כדי לתת לצעירים האלה את הזמן של חייהם. תארו לעצמכם לקחת חמישה אנשים על מסע החלום שלהם עם גיבוריהם כי הם רגילים לראות בטלוויזיה. עבורנו, זה שיווק טוב. פלוס אנחנו בסופו של דבר עם וידאו נהדר לאורך הדרך. סרטונים אלה נמצאים בערוץ YouTube שלנו, הוא נמצא בערוצים המשפיעים. אנחנו מבלים הרבה כסף זריעת זה, דוחפים אותו לצרכנים באמצעות ערוצים שונים. אנחנו מבלים את רוב תקציב השיווק שלנו על זה.
ש: כמה יעיל זה סוג של שיווק? האם יש לך דרך לכמת זאת?
A: Digital בימים אלה הוא על כל המתמטיקה. אם תציג סרטונים רבים, תוכל לדעת כמה ילחצו לאתר. הכל מתמטי. זה שיווק של 2015. אבל אנחנו לא משתמשים בטכנולוגיה למען הטכנולוגיה לבד. זה הכל על מתן לאנשים הבנה טובה יותר של Contiki.
ש: אז אתה לא קונה מודעות במגזינים יותר?
A: אם אתה מתכוון מודעות במגזינים נסיעות, אנחנו לא עושים יותר מדי. אנחנו בעיקר ממוקד הצרכן באינטרנט. דברים שאתה יכול ללחוץ על כדי להגיע לאתר האינטרנט שלנו. עם זאת, חוברות הם מסורתיים בתעשייה שלנו. עדיין יש להם ערך רב עבורנו. הגיל הממוצע של הלקוחות שלנו בארה"ב הוא 27. בשלב זה בחיים שלהם, כאשר הם יוצאים לטיול איתנו, זה כנראה ההשקעה הגדולה ביותר שהם עשו. החוברת היא אימות כי מה שהם עושים עם הכסף שלהם כדאי. הם יראו את החברים שלהם וידברו על זה, ירשמו.
החוברת חשובה מאוד. אנחנו צריכים להיות על הכדור עם זה מדי שנה.
ש: תן לנו תחושה של עד כמה נרחב של קונטיקי פעולות.
A: יש לנו פעולות ב 55 מדינות. יש לנו צוותי מכירות בשבע. יש לנו צוותים דיגיטליים, צוותי שיווק ותפעול. כל העסק מדווח למנהלים ולנשיאים ואחר כך לעצמי. יש לי אנשים מאוד חכמים מיומנים במה שהם עושים. זה בהחלט עסק גלובלי. אני גר בז'נבה ונוסע 200 יום בשנה. לקראת סוף יום העבודה של אירופה, אמריקה קמה. וכאשר אמריקה הולכת לישון, אוסטרליה מתעוררת. הכל עובד די טוב. עד כה, אנחנו שמונה אחוזים, מפלרטטים עם תשעה אחוזים.
במונחים של מספרים בפועל, זה משמעותי.
ש: היכן ימי המילניום נוסעים בימים אלה?
A: יש לנו תוכנית בשם יפן ללא תחרות. זה צבר פופולריות כמו שאתה לא מאמין. זה קצת מקום חם עבור אלפי שנים. אתה צריך לצאת לסיור שם ויש לנו את התוכנית המושלמת בשביל זה.
שיט ושייט הוא גם פופולרי מאוד עבורנו. יש לנו הפלגות ברחבי אירופה ואסיה, הצטרפתי לסיור שיט דרך קרואטיה. זה היה נהדר לראות את המשחק של כסאות מיקומים ולראות את הדולפינים קופצים מסביב למים. יש לנו בערך עשר סירות שאנחנו שוכרים שם. הם נוחים מאוד ומחזיקים חמישים נוסעים בערך.
ש: Contiki הציג את הרעיון של סגנון סגנונות בשנה שעברה. זה מוכיח?
ת: זה ממש טוב. מה שאנחנו נאבקים לעשות לפני הוא לגוון. אנחנו לא רוצים להיות מסווגים רק קטע אחד כי יש לנו 300 נסיעות שונות. סגנונות נסיעה היא דרך טובה לנו להסביר את זה. זה באמת עזר לנו למקם את עצמנו. קטגוריות מסוימות פופולריות יותר מאחרות. שיוט ואנרגיה גבוהה הן שתי דוגמאות. אבל לא כולם רוצים לקום מוקדם ולהישאר בחוץ מאוחר בלילה. אנשים רוצים דברים שונים. זו הסיבה סגנונות הנסיעה היו הציג.
ש: מה עם סיורים חדשים? האם חשוב לפתח אותם?
ת: אנחנו לא באים עם הרבה דברים חדשים. חלק מהטיולים הללו לא השתנו מאז תחילת שנות השמונים. הם כבר עושים את הדברים הנכונים. הם הולכים לאתרים הנכונים. אנחנו כל כך בר מזל ומבורך. יש לנו כמה עסקאות מדהימה. עבדנו עם כמה שותפים מאז שהחלה החברה. לפעמים זה הדור השני או השלישי של אותה משפחה עובדים איתנו. יש לנו קשרים חזקים מאוד, במיוחד באירופה. זוהי התוכנית הישנה והגדולה ביותר שלנו. זה לא יכול להיות לנצח.
ש: אז, את הדברים בגילאי 18-35 מחפשים לא השתנו חצי מאה?
A: אכן יש להם. אבל מגדל אייפל עדיין נהדר. אנחנו הולכים ליעדים הפופולריים כדי לראות את המראות הפופולריים. זה עדיין עובד. ייתכן ששינינו חלק מהמסעדות לאורך הדרך ובוודאי ששווקנו אותה אחרת. חלק מהאופציות השתנו. לפני כחמישים שנה לא יצאנו לשיט. בהחלט התפתחנו. אבל הליבה של מה שאנחנו עושים ומה שאנחנו רואים נשאר אותו הדבר. הנוסחה של אנשים, כיף וחוויות נשאר אותו הדבר.
ש: האם האירופאים רוצים לראות את אותם הדברים כמו צפון אמריקאים?
ת: העולם הופך למקום קטן יותר. עבור הנוסע, זה מביא הזדמנות לחוות דברים לפני שנים היה קשה מאוד. התחלנו לעשות סיורים באירופה. זה הבסיס של קונטיקי. אבל היום, יש לנו גם סיורים ברחבי אסיה. אתה יכול ללכת האי קופץ בתאילנד. יש לנו סיורים באמריקה הלטינית. לא מזמן, הייתי בפרו. עשיתי את שביל האינקה למאצ'ו פיצ'ו. השנה, אנחנו כבר מורשה לעשות את ארבעת הימים שביל האינקה.
ש: ספר לנו על שביל האינקה.
A: זהו פרימיטיבי. זה מה שהיית מצפה. עשיתי את הגירסה של יום אחד. כאשר אתה הולך שביל האינקה, בדרך כלל אתה עושה את זה בקבוצות. יש כל כך הרבה בעלי חיים. הם שומעים אותך מגיע והם מסתתרים. החלטתי לנהל את השביל. הייתי מסוגלת לנוע במהירות כה רבה עד שלבעלי החיים לא היה סיכוי להסתתר. ראיתי את הדברים הכי מדהימים. ציפורים שלא יכולת אפילו לדמיין. ראיתי דובים חומים עומדים. אתה פשוט רץ סביבם. ראיתי דביבונים אדומים. זו היתה דרך נהדרת לחוות אותה.
ש: זה נשמע כאילו אתה מנסה לחוות כמה שיותר הסיורים.
ת: בכל הזדמנות שאני יכול, אני מצטרף לסיור. זה כל כך חשוב להישאר במנגינה עם הנוסעים בשנות העשרים לחייהם. אני אומר לאנשים שאני. בדרך כלל הם די סקרן ביום הראשון או כך. אבל אחרי יום לא היה אכפת להם. אני הולכת לבר ומזמינה משקה ולפעמים אנשים באים לפטפט. זה זמן יפה.
ש: האם למדת הרבה מהפגישה עם הלקוחות שלך?
ת: כן, וזה התחיל ביום הראשון שלי בעבודה. הצטרפתי לסיור בלונדון ונסעתי עמם לכמה ימים. פגשתי בחורה צעירה יפה מאריזונה. היא היתה האדם הראשון שדיברתי איתו. שאלתי אותה מה המוטיבציה שלה לקחת את הטיול. היא אמרה לי,'קספר, אני הראשון במשפחה שלי לעזוב את אמריקה. היתה לי תשוקה בוערת לקחת את הטיול הזה. זה לא היה קל כי אני לא בא ממשפחה עשירה. אני עובד על הרכבת התחתית ואני לוקח את כל הכסף שלי לשים בצד כל מה שאני יכול.
זה לקח לי ארבע שנים. אפילו אכלתי יותר מדי רכבת תחתית וקיבלתי כמה קילוגרמים. אבל אני עשיתי את זה. "
האם אתה יכול לדמיין כמה צנוע זה היה? אני תמיד אשמור אותה על דעתי. לאחר זה כמו הניסיון הראשון באמת היה מתנה. האחריות הגדולה ביותר שלי היא לוודא כי כל נוסע שיוצא לסיור מקבל את הזמן של החיים שלו או שלה.
ש: מה עם לחזור על העסק קבוצה?
ת: זה קורה הרבה. אבל בעיקר אנחנו רואים אנשים נוסעים בכוחות עצמם. יותר ממחצית העסק, למעשה. זה המוצר המושלם בשביל זה. זה באמת מגרה את תחושת הקבוצה כאשר אתה בסיור. כל אחד יכול להיות זמן טוב, אם אתה הולך כזוג או לבד. באשר הדמוגרפי שלנו, יש מגבלה טבעית לחזור על העסק. יש בזה חלק. נשמח להגדיל אותו.
אנו מוצאים כי בפעם הראשונה או פעם שנייה נוסעים לבוא אלינו ולצבור ביטחון. אנחנו מחנכים אותם להיות נוסעים. אולי בפעם השלישית או הרביעית, הם ימשיכו בכוחות עצמם. לפעמים הם עושים לחברים נסיעות לכל החיים על סיורים Contiki.
הסיורים שלנו לא מתרחבים כל כך הרבה. הדחיפה העיקרית תהיה להישאר טרי. הפילוסופיה שאני רוצה להביא היא מושג שאני מכנה את העונג הבסיסי. אתה רוצה להבטיח כי כל נקודות מגע המותג שלך הם מעל הבסיס. אובר טוב מאוד עם זה. כשהמכונית מגיעה היא נקייה. הנהג לובש חליפה. הוא מטפל בך היטב. הוא שולח לך קבלה בדוא"ל. נקודות המגע האלה כולן נהדרות.
יש לנו מספר נקודות מגע, כגון אתר האינטרנט שלנו App; מוקדים טלפוניים, מנהלי תיירים. אנחנו צריכים להיות מעל הבסיס בכל אחד מהם. אנחנו צריכים למצוא את הנקודות שבהן אנחנו יכולים לרדת מתחת להם לתקן דברים. לדוגמה, מצאנו כי המקום שבו אנו מתחילים הסיורים שלנו בלונדון הוא לא מספיק טוב. זה לא להעביר את המותג. אז אנחנו משנים דברים. אנחנו רוצים להיות רד בול, אפל או עבור Pro של התעשייה. מלבד הטכנולוגיה אנחנו מרעננים את המותג שלנו, כך שבכל פעם שאתה מקיים אינטראקציה עם המותג שלנו, זה צריך להיות תענוג.
ש: האם אתם מתכננים להגיע אל סוכני נסיעות נוספים על מכירת קונטיקי?
ת: אנחנו תמיד מחפשים שותפים עסקיים נוספים. אנחנו עדיין עושים תערוכות. כל הקונסורצייה שאנחנו עובדים בה בדרך זו או אחרת. קטן או גדול, יש לי עניין בכולם. הם כל כך חשובים לנו. אני רוצה לוודא שאנחנו נשארים קרוב אליהם ולתמוך בהם. השוק האמריקאי שלנו היה גדול יותר ממה שהוא היום ואנחנו רוצים להחזיר את העסק הזה.
יש לנו כמה תוכניות להקל על סוכנים כדי לקבל את הידע על Contiki. כרגע אנחנו מסתמכים על צוות טוב מאוד של מנהלי המכירות שלנו. אנחנו לא יכולים להגיע לכל אחד. כמה אנשים גם צריכים להגיע אלינו. סוכנים יכולים לבוא אלינו ואנחנו נספר להם בדיוק מה לעשות. אלה שרוצים לעבוד עם מילניום, אנחנו מחבקים אותם. כמה מאנשי המכירות המצליחים ביותר נמצאים בשנות החמישים והשישים לחייהם. אני פשוט פגשו כמה סוכנים כי מכרו יותר מ -100 סיורים Contiki עד כה. תארו לעצמכם את העמלות שלהם.
זה לא פריט כרטיס נמוך.
